Är hyra istället för att köpa det nya normala inom B2B? - Del 2
I den första delen av ”Är hyra istället för att köpa det nya normala inom B2B?” gick vi igenom konsumtionsmodeller och hur man som B2B-företag kan göra för att gå från att sälja produkter till att hyra ut produkterna som tjänster. Läs del 1 först om du inte gjort det än.
I den andra delen, dvs denna, kommer vi att spinna vidare på ämnet. Vad kommer denna förändring leda till, vad innebär den här transformationen för olika avdelningar i företaget och hur kan det bidra till vårt arbete för miljön?
Att behålla befintliga kunder blir viktigare
- Tittar man på själva företaget och hur medarbetarna kan påverkas så kan det vara olika. För säljavdelningen, som tidigare utgått från att sälja produkter och på så sätt nå sina mål, handlar det nu mer om att behålla sina kunder. Man måste se till att man inte tappar några. Så säljarens roll kan förändras i att det blir ännu viktigare att behålla befintliga kunder än att jaga nya majoriteten av tiden. För produktavdelningen kommer det bli ännu viktigare att se till att ständigt ha erbjudanden som lockar kunderna att stanna kvar. Att ha en prenumerationstjänst innebär ju att man som kund kan hoppa av när som helst, berättar Lars Hellberg, Senior Product Manager på Jeeves.
Det man ser klart är att i den här transformationen kommer du närmare dina kunder, en modern modell som en prenumerationstjänst kräver det. Du kan inte längre förlita dig på din produkt och hoppas att den sköter jobbet, du måste prata med kunden och förstå vad det är för affärsproblem som ni behöver lösa. Börja inte med att prata om vad din produkt kan göra, börja med att prata om vad för utmaningar kunden har.
Det går heller inte att prata om förändring idag utan att prata om hållbarhet. Så hur påverkar den här förändringen till exempel miljön?
- Många ser den här förändringen som en utmaning när det kommer till miljötänk, jag ser det som en möjlighet. I Sverige är vi goda tekniker, vi är stolta och vi älskar våra produkter. Sverige, som ett litet land, har ett jätteläge att bli världsledande inom miljöteknik och vad det handlar om är hur vi kan använda mindre energi för det vi redan har. Ta fram produkter som är energisnålare och effektivare. Genom att byta konsumtionsmodell kasserar man även färre produkter, berättar Paul Ahlgren, Regional Leader Nordics & Baltics, på Amazon Web Services (AWS).
Tips till hur du går tillväga för att byta konsumtionsmodell
Hur går man då som företag från att sälja rena produkter till att sälja produkterna som tjänster? Här kommer Paul och Lasses råd.
Förändringen måste drivas från ledningsnivå
Det räcker inte att en person från IT-avdelningen tar tag i detta, oavsett hur duktig hen är. Den riktigt stora utmaningen är att de flesta företag ser denna förändring som ett tekniskt problem, men det är främst en ledarskapsutmaning. Självklart är tekniken en del av förändringen men det måste finnas engagemang från ledningen från första dagen för att driva detta i mål. Det måste genomsyra hela bolaget.
Utbilda din personal
Man måste investera i utbildning av personalen: de måste få tas ut ur produktion för att kunna tillgodogöra sig den nya teknik som möjliggör en snabb och kostnadseffektiv förändring. Vi pratar inte om en tredagarskurs men man måste investera i personalen över en längre tid för att de ska bli bättre. Man måste säkerhetsställa att alla inom organisationen är med på att det här är en förändring som vi kommer gå igenom tillsammans.
Utmana affärsmodellen
Titta på din affärsmodell och våga utmana den, dels för att förenkla saker men också för att sätta rätt och relevanta mål för att komma i hamn med förändringen. Sätt aggressiva mål och försök att få ut någonting så fort som möjligt. Ett vanligt problem är att många vill att allt ska vara klart innan man går live men när det gäller denna förändring är det viktigt att bara göra så mycket som är nödvändigt innan man går ut med förändringen på marknaden. Speed matters in business!
Ta kontakt med era IT-leverantörer
Denna transformation är något som era IT-leverantörer ska prata om och ha på kartan, så ta kontakt med dem för att höra var de står och vad de har att säga. Hur kan de hjälpa er?