Är hyra istället för att köpa det nya normala inom B2B? - Del 1
Vi som privatpersoner har nu under en längre tid haft vanan att hyra istället för att köpa, det har blivit det normala för oss. Netflix och Spotify är två exempel där vi prenumererar på tjänster för att få tillgång till mer än vad vi skulle haft om vi själva skulle köpa varje film eller album. Detta är egentligen ingen ny trend men det är något som snabbt håller på att förändra världen och våra köpbeteenden.
Men hur fungerar detta då för företag inom B2B? Vad behöver vi som företag göra för att hänga med i den här förändringen? För vi måste vara redo när detta blir det nya normala även inom business to business.
Konsumtionsmodeller
För att förstå detta har vi fått lite klarhet och hjälp av Lars Hellberg, Senior Product Manager på Jeeves och Paul Ahlgren, Regional Leader Nordics & Baltics, på Amazon Web Services (AWS). Så innan vi dyker in i förändringen om hur man går från att sälja produkter till att hyra dem som tjänster så vill vi reda ut vad en konsumtionsmodell är och hur de historiskt sett ut. En konsumtionsmodell berättar helt enkelt om vi köper och konsumerar just produkter och tjänster.
Produkter
Den vanligaste modellen är att man köper en produkt som någon har tillverkat. För den produkten betalar man ungefär vad det kostar att tillverka den och leverantören tar sedan ut en mariginal ovanpå det, och när jag som företag har köpt produkten kallas det ofta en investering.
Tjänster
Produkterna har med tiden blivit alltmer komplexa och det har blivit allt vanligare att erbjuda dessa med ett tjänsteutbud istället. Det är fortfarande en produkt i grunden, men här läggs det på en rörelsekostnad för att exempelvis underhålla och serva produkten, som ofta betalas genom ett timpris. Ju fler tjänster som kommer in i produktutbudet desto viktigare blir det för ett företag att hålla kundrelationen i liv för att kontinuerligt kunna leverera mervärde kring produkterna.
Ta betalt för mervärdet som din produkt levererar
Kunden vill idag ha en lösning på sitt problem och inte nödvändigtvis köpa en produkt. Det intressanta för kunderna är alltså mervärdet som produkten levererar och då kan man som leverantör sätta ett annat pris på produkten. Istället för att ta betalt för vad den kostar att tillverka så tar man betalt för värdet som produkten ger kunden. Med andra ord så säljer du plötsligt en tjänst och inte en produkt och då kan du ta betalt för det som en prenumeration, så länge du kontinuerligt kan leverera ett mervärde till kunden. För dig som leverantör blir detta en annan betalström. För kunden blir det en rörelsekostnad som då kan variera beroende på hur mycket av tjänsten man använder. Som kund innebär detta också att man kommer ifrån stora investeringar.
- Det var här som AWS hittade sin affärsmodell för 15 år sedan. Det var då vi förstod att detta är hållet man ska gå åt, produkten kan man se som hårdvaran och tjänsten är mervärdet och det man levererar till kunderna. Detta är en transformation som pågått ett tag men som börjar märkas allt mer nu, berättar Paul.
Så precis som att konsumenter prenumererar på tjänster ser vi alltså samma mönster inom B2B, man hyr istället för att köpa. Detta innebär också att leverantören måste vara på tå och ständigt utveckla tjänsten så att kunderna vill fortsätta betala.
- Det här är som sagt inget nytt, går man tillbaka lite historiskt har vi exempelvis Roll-Royce som är kända för lyxbilar men även tillverkar framförallt flyg- & båtmotorer. Redan på 60-talet sålde de inte sina motorer utan de sålde drifttid, power-by-the-hour, dvs en fast kostnad per flygtimme. Detta gjorde också att flygbolagen kunde lämna tillbaka motorer när flygplan exempelvis skulle ställas av, man betalade helt enkelt för det man använder. Det är sällan någonting är nytt, ofta har det gjorts någon gång förut. Men när det gäller just hyra istället för att köpa, så har den tekniska utvecklingen lett till att tiden är mogen nu även för mindre företag att gå över till denna modell, fortsätter Lasse.
Tips till hur du går tillväga för att byta konsumtionsmodell
Hur går man då som företag från att sälja rena produkter till att sälja produkterna som tjänster? Här kommer Paul och Lasses råd.
Förändringen måste drivas från ledningsnivå
Det räcker inte att en person från IT-avdelningen tar tag i detta, oavsett hur duktig hen är. Den riktigt stora utmaningen är att de flesta företag ser denna förändring som ett tekniskt problem, men det är en ledarskapsutmaning. Självklart är tekniken en del av förändringen men det måste finnas engagemang från första dagen från ledningen för att driva detta i mål. Det måste genomsyra hela bolaget.
Utbilda din personal
Man måste investera i utbildning av personalen: De måste få tas ut ur produktion för att kunna tillgodogöra sig den nya teknik som möjliggör en snabb och kostnadseffektiv förändring. Vi pratar inte om en tredagarskurs men man måste investera i personalen över en längre tid för att de ska bli bättre., man måste säkerhetsställa att alla inom organisationen är med på att det här är en förändring som vi kommer gå igenom tillsammans.
Utmana affärsmodellen
Titta på din affärsmodell och våga utmana den, dels för att förenkla saker men också för att sätta rätt och relevanta mål för att komma i hamn med förändringen. Sätt aggressiva mål och försök att få ut någonting så fort som möjligt. Ett vanligt problem är att många vill att allt ska vara klart innan man går live men när det gäller denna förändring är det viktigt att bara göra så mycket som är nödvändigt innan man går ut med förändringen på marknaden. Speed matters in business!
Ta kontakt med era IT-leverantörer
Denna transformation är något som era IT-leverantörer ska prata om och ha på kartan så ta kontakt med dem för att höra var de står och vad de har att säga. Hur kan de hjälpa er?
Detta är ett stort ämne som man kan prata otroligt mycket kring så därför har vi delat in denna artikel i två delar. I den andra delen kommer vi att prata om vad denna förändring leder till, vad den här transformationen innebär för de andra avdelningarna i företaget och hur det kan påverka vårt arbete för miljön.