4 sätt för partihandeln att överleva e-handelshotet
Det blir allt enklare att beställa varor från hela världen – och konkurrensen märks hos den svensk partihandel. Hur ska svenska bolag kunna konkurrera med billiga leverantörer i Kina?
Håkan Magnusson är sales executive och expert på parti- och agenturhandel på Jeeves. Hans råd är att se helheten i sin verksamhet och försöka hitta små förbättringsområden i alla delar – för att vara kostnadseffektiv.
- Det finns olika vägar att gå beroende på bransch och vad man säljer. För några företag kan det handla om att få till ett effektivt logistikflöde genom hela värdekedjan. För andra handlar det om att skapa en prognoshantering som kontinuerligt känner av marknadssvängningar, säger Håkan Magnusson.
Andra konkurrensvägar är att erbjuda obegränsade möjligheter till differentierade priser och rabatter, kundunika förpackningar, paketerade lösningar eller tidstyrda sortiment och priser.
Håkan Magnusson sammanfattar fyra tydliga strategier:
1. Logistik och ledtider
En stor nackdel när man beställer från lågprisländer som Kina är de långa leveranstiderna. Det kan ta över en månad för en leverans att nå Sverige och beroende på vilka kunder och produkter man har så kan leveranstiden vara en viktig faktor.
En kontinuerlig beräkning av prognoser underlättar inköpen av rätt vara i rätt tid till rätt mängd, vilket är extremt viktigt för att inte bygga lager på fel produkter. Effektiva leveranser kan därför vara ett sätt för svenska företag att konkurrera. Men det gäller inte bara att leverera snabbt, utan också kostnadseffektivt.
- Förutom bra prognostisering kan man pressa priserna med bra logistik, både internt och externt, säger Håkan Magnusson.
Plockoptimering i lagret, via samplock, rutter och påfyllnad är exempel på internlogistik som kan optimeras, medan samleveranser och ett bra TA-system kan effektivisera den externa logistiken. Har man dessutom flera lagerställen är det viktigt att hålla rätt nivå på rätt ort/land och att affärssystemet/ ditt ERP stödjer denna hantering.
Jeeves ERP branschlösning för partihandel
2. Kundunika förpackningar
Ett sätt att göra sitt erbjudande mer attraktivt är att vidareförädla produkten genom kundanpassning.
- För att göra en kundunik produkt av en standardprodukt är det förpackning, förpackning, förpackning som gäller, säger Håkan Magnusson.
Det finns flera olika sätt att arbeta med förpackningar. Ett sätt är att erbjuda olika storlek på förpackning i leveransen till kunderna: kanske erbjuda fyrapack också, ifall tolvpack är standard eller varför inte kundunika förpackningar med deras branding.
Läkemedelsindustrin har kommit långt på detta områden – där används olika förpackningar och bipacksedlar baserat på land. Men medan det är ett grundkrav inom läkemedelsindustrin kan det i andra industrier ses som en möjlighet, oavsett vilken produkt man levererar.
Man kan också erbjuda distribution och lagerhållning till kundens kund, vilket innebär konkurrensfördel.
3. Mervärde i produkt och distribution
Företag som säljer standardprodukter kommer att få svårt att överleva konkurrensen från lågkostnadsländer, om de inte själva är importörer med bra logistik. Många handelsbolag känner av pressen redan idag.
- Många bolag som kontaktar oss upplever att de måste göra något. De behöver vända utvecklingen, säger Håkan Magnusson.
Ett sätt att agera är att erbjuda kundunika produkter och distribution. Håkan Magnusson tar skruvar som exempel, en typisk standardprodukt. - Som inköpare kanske du vet att ni kommer att göra av med 100 miljoner skruvar av en viss dimension under ett år framöver. Ni har tid att vänta på en leverans från Kina och ni kan lagra skruvarna medan de väntar på att användas. För ett svenskt handelsbolag blir det svårt att konkurrera med kinesiska leverantörer i ett sådant läge, säger han.
- Men om vi istället erbjuder kunden färdiga satser med muttrar, beslag, slang med mera – då har vi hux flux en marknad igen.
4. Kundunika priser och sortiment
Att erbjuda skräddarsydda priser blir viktigare för att kunna konkurrera. Det räcker inte längre att hänvisa till standardprislistor som alla kunder ska följa – butikskedjor vill ha ensamrätt på produkter, och då behöver prislistorna anpassas efter det.
Håkan Magnusson ger som exempel att en butikskedja kan få köpa två produkter som blir unika för dem mot att de samtidigt köper 48 andra produkter som även säljs till andra handlare.
- Man bygger olika sortiment och delar upp det bland olika kedjor som får olika priser. Du kan erbjuda 10 procents rabatt på tre produkter, och en annan rabatt på ytterligare 15 produkter. Till nästa kund kan man erbjuda samma men då är det andra produkter som är billigare, förklarar Håkan Magnusson.
De unika priserna kan vara dels utifrån sortiment, dels utifrån segment. Det kan gälla mot vissa kunder eller vissa grupper av kunder. De kan avse ett specifikt antal produkter, under en viss tidsperiod eller under vissa leveransperioder.
- Det blir en konkurrensfördel om du kan erbjuda olika prisalternativ och inte är låst till dina standardprislistor. Då är det viktigt att affärssystemet stödjer detta, konstaterar Håkan Magnusson.